Что такое уникальное торговое предложение и как мне его создать?

Статья не новая, но пока существует торговля и конкуренция, тема всегда будет актуальной.

Как предприниматель, вы, возможно, знаете, что создание уникального торгового предложения (УТП) для вашего бизнеса крайне важно.

Но что такое УТП на самом деле?

И что более важно, как вы можете создать его для своего собственного бизнеса?

Давайте подробнее рассмотрим уникальные торговые предложения, зачем они вам нужны и как их создать.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение - это предложение, которое объясняет, что делает вашу компанию уникальной. Оно объясняет клиентам, почему они должны вести бизнес с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

Уникальное торговое предложение - это описание в одном предложении того, что делает вашу компанию уникальной и ценной для ее целевой аудитории. Это четкое заявление, объясняющее, почему клиент должен вести бизнес с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

УТП иногда называют уникальной точкой продажи. Хотя это не оригинальный термин, он хорошо передает концепцию. Это главная торговая точка компании, которая формирует ваш бренд, позиционирование на рынке, маркетинговые сообщения и методы, а также взаимодействие с клиентами. Определение вашего уникального торгового предложения является неотъемлемой частью успешного бизнес-планирования.

Почему уникальное торговое предложение важно для моей маркетинговой стратегии?

Ваш успех важен, потому что это то, что отличает вас от конкурентов. Это ключ к завоеванию нового бизнеса и удержанию постоянных клиентов. Ваше УТП должно быть ясным, кратким и легким для понимания потенциальными клиентами.

Если вы вложите усилия в разработку привлекательного УТП, вы сможете использовать его во всех ваших цифровых маркетинговых коммуникациях, взаимодействиях и брендинге бизнеса. Ваше УТП в сочетании с вашей миссией может внести большую ясность в вашу бизнес-модель, что вы делаете и почему вы это делаете.

При создании или пересмотре УТП вашей компании учитывайте эти факторы:

1. Ваш целевой рынок: на кого вы ориентируетесь и какие у них потребности или желания?
2. Что делает вашу компанию уникальной: каковы ваши сильные стороны и как вы можете извлечь из них выгоду?
3. Преимущества ведения бизнеса с вами: какую ценность вы предлагаете клиентам, которую они не могут найти в другом месте?
4. Как вы будете сообщать о своем успехе: какие материалы или слоганы вы будете использовать, чтобы донести сообщение в своем цифровом маркетинге или физическом обеспечении?

Сужение вашей целевой аудитории, оценка ваших конкурентов и прямой взгляд на то, что вы можете предложить, - все это часть процесса создания уникального торгового предложения.

Раскрытие конкурентного преимущества

Вы можете многому научиться, изучив, как ваш бизнес соотносится с потребностями целевых клиентов и позиционированием ваших конкурентов. Помимо оттачивания навыков обмена сообщениями, которые будут для вас более эффективными, вы лучше поймете болевые точки ваших клиентов и лучше поймете возможности для развития вашего конкурентного преимущества.

Взгляните на то, что делают ваши конкуренты, и выясните, как вы можете выделиться. Анализируя своих конкурентов, определяя их сильные и слабые стороны и визуализируя, как эти элементы повлияют на качество обслуживания клиентов, вы можете начать создавать уникальное торговое предложение, характерное для вашей компании.

Другими словами, что у вас есть такого, чего нет у них?

Каковы сильные стороны вашей компании? Как вы можете извлечь выгоду и использовать их в своих интересах?

Создать сильное уникальное торговое предложение непросто, но оно того стоит. При правильном выполнении это поможет вам привлечь новых клиентов, выделить ваш бизнес среди конкурентов и донести ценность, которую вы предлагаете.

Как создать уникальное торговое предложение за 6 шагов

Хотя создание уникального торгового предложения может быть непростой задачей, для бизнеса важно найти способ выделиться на фоне конкурентов.

Не существует универсальной формулы для создания уникального торгового предложения, но есть несколько ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы разработать эффективный УТП для вашего бизнеса:

1. Определите свой целевой рынок. Выясните, какие преимущества ищут ваши целевые клиенты.
2. Определите, что делает ваш продукт или услугу уникальными. Определите своих конкурентов, что они предлагают, чем отличается ваше предложение и какие маркетинговые сообщения работают для других брендов.
3. Позиционируйте свой УТП так, чтобы подчеркнуть преимущества. Подчеркните преимущества ведения бизнеса с вами. таким образом, чтобы оно было привлекательным для ваших целевых клиентов.
4. Сделайте свое УТП четким и лаконичным. Излагайте коротко, красиво и по существу.
5. Протестируйте и пересмотрите свой УТП. Убедитесь, что оно работает, и повторяйте по мере необходимости или тестируйте новые идеи.
6. Продвигайте свое уникальное торговое предложение. Расскажите всем о том, что отличает вас от других.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих этапов.

1. Определите свой целевой рынок и проведите маркетинговое исследование

Прежде чем вы сможете даже начать продавать свои услуги, вам нужно знать свой целевой рынок.

Затем вам нужно понять свой рынок. Это означает выяснить, какие преимущества ищут ваши клиенты.

Многие предприниматели не понимают, что разработка УТП - это не изобретение чего-то нового. Речь идет о том, чтобы определить, что делает ваш бизнес уникальным, и сосредоточиться на этих преимуществах для вашего целевого рынка.

На этом этапе вы должны быть как можно более конкретными.

Определите рынок, на котором следует сосредоточиться

Если вы рекламируете услуги веб-разработчика, ориентируясь на всех, кому нужна помощь с веб-сайтом, это приведет к тому, что сообщения будут слишком широкими, расплывчатыми или невыразительными для оптимальной работы.

Может быть непросто выбрать направление, если ваш маркетинг раньше предпочитал общий подход. Оцените свои навыки (или характеристики продукта), неудовлетворенные потребности, которые вы выявили в ходе этого исследования, и пробелы среди конкурентов.

Особенно для фрилансеров и малого бизнеса может быть полезно изучить вашего идеального клиента или вовлеченность в работу. Какого рода работой вы хотите заниматься?

Эти соображения дают вам отправную точку для исследования, которое сужает область.

Вот несколько примеров идеального клиента, которого мог бы определить веб-разработчик:

• Владелец малого бизнеса ищет эксперта по HostCMS для настройки своего сайта.
• Стартапы, которым необходимо быстро вывести свои продукты или услуги в Интернет.
• Компании, которые хотят увеличить свое присутствие в Интернете.
• Организации, которым необходимо заменить свой текущий веб-сайт (и его разработчика) после проблемного взаимодействия.

Изучите потребности и пожелания вашего целевого рынка.

Как только вы узнаете, кто является вашим целевым рынком, пришло время провести первичное и вторичное исследование, чтобы выяснить, какие преимущества они ищут. Это может включать опросы, интервью и онлайн-форумы.

Ищите тенденции в данных, которые вы собираете. Тяготеют ли люди к конкретной выгоде или решению, которые может предоставить ваш бизнес?

С какими конкретными проблемами сталкивается ваш целевой рынок? Что они ищут в продукте или услуге для решения этих проблем или удовлетворения этих потребностей?

Некоторые из этих исследований можно провести онлайн, но вы также захотите поговорить с вашим целевым рынком напрямую – например, посредством опросов и интервью.

Опять же, важно быть как можно более конкретным. Не пытайтесь угадать, чего хочет ваш целевой рынок. Спросите их!

2. Определите уникальные характеристики вашего продукта или услуги

Определите своих конкурентов и изучите, что они предлагают.

Недостаточно знать, чего хочет ваш целевой рынок. Вы не можете продавать свои товары или услуги, не зная, что делает их уникальными. И вы не сможете создать мощное УТП, если не знаете, кто ваши конкуренты и чем они отличаются от вас.

Вам также необходимо понимать, что предлагают ваши конкуренты – и как вы можете сделать это лучше.

Ваша конкуренция может быть прямой или косвенной. Чтобы выяснить это, вам нужно провести онлайн-исследование, а также поговорить с людьми на вашем целевом рынке.

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при исследовании конкурентов:

• Кто ваши основные конкуренты?
• Какие услуги или продукты они предлагают?
• Каков их УТП?
• Работает ли оно? Что люди думают о них? (Вы можете узнать об этом из онлайн-обзоров, социальных сетей и форумов)

Как только вы ответите на эти вопросы, у вас должно сложиться хорошее представление о том, что делают ваши конкуренты и как вы можете выделиться.

Создайте свое собственное портфолио разработчиков

3. Разработайте систему обмена сообщениями и позиционируйте свою уникальную точку продажи

Теперь, когда вы знаете, кто является вашим целевым рынком, чего они хотят и как вы можете обеспечить это лучше, чем ваши конкуренты, вы можете начать составлять свое уникальное торговое предложение.

Разрабатывайте свои сообщения

Ваше сообщение должно быть четким и релевантным для вашего целевого рынка. Оно также должно отличаться от того, что предлагают ваши конкуренты.

1. Определите основную выгоду или ключевое отличие, которое вы предлагаете. Выберите один или два ключевых отличительных признака, которые выделяют вас. Возможно, вы обнаружили несколько вариантов, и вам нужно решить, какое ценностное предложение является наиболее привлекательным и наилучшим образом отвечает потребностям целевого рынка. Это может быть решение конкретной проблемы, новая или уникальная функция или непревзойденная цена.
2. Сообщайте о нем простым и по существу способом. Не пытайтесь перечислить все преимущества или отличия, выявленные в ходе исследования. Идеальное уникальное торговое предложение умещается в одном предложении. Это инструмент фокусировки, который устраняет шум и привлекает внимание.
3. Убедитесь, что ваши сообщения соответствуют вашему целевому рынку. Не пытайтесь понравиться всем – это невозможно и приведет к скучному обмену сообщениями. Далее вы доработаете это, но ваша копия будет работать лучше всего, когда вы с самого начала будете говорить на языке вашего целевого рынка.
4. Сосредоточьтесь на том, что делает вас уникальным. Помните те отличительные черты, которые выделяют вас среди конкурентов? Вот тут-то они и вступают в игру.

Размещайте уникальные торговые предложения, чтобы подчеркнуть преимущества для потенциальных клиентов

Подчеркните преимущества ведения бизнеса с вами таким образом, чтобы это было привлекательным для ваших целевых клиентов.

Проще говоря, позиционирование на рынке - это процесс, направленный на установление идентичности бренда или продукта и его образа в сознании целевых потребителей.

Речь идет о том, чтобы выяснить, как вы хотите, чтобы клиенты думали о вас, а затем выполнить это обещание. Сделанное хорошо, оно может быть чрезвычайно эффективным для завоевания доли рынка или увеличения продаж.

Когда мы разрабатывали базу для обмена сообщениями, наше внимание было сосредоточено на наших собственных продуктах и услугах и на том, что они могут предложить. Сообщая об этом потенциальным клиентам, мы хотим переключить внимание на конечный результат для них.

Вот несколько советов для этого:

• Подчеркните преимущества ведения бизнеса с вами. Не зацикливайтесь на функциях. Что это дает клиенту?
• Будьте конкретны. Расплывчатые заявления вроде “мы лучшие“ или "мы самые дешевые” ничего не изменят. Вам нужно четко представлять, что отличает вас от других и почему клиентам должно быть не все равно.
• Используйте сильный язык и яркие образы. У вас есть секунды, чтобы привлечь внимание на переполненном рынке. Используйте эмоциональный язык, чтобы действительно донести свое сообщение.
• Упростите понимание вашего УТП. Используйте простой, понятный язык, который впечатляет. Потенциальным клиентам должна быть сразу понятна выгода. Не достигайте краткости УСП, полагаясь на абстрактные, литературные и идиоматические выражения.
• Сделайте его правдоподобным. Клиенты не поверят вам, если вы будете выдвигать притянутые за уши претензии, которые невозможно выполнить. Будьте честны и реалистичны в своем УСП.
•  Если вы сможете подкрепить свой УТП фактами, данными или отзывами в прилагаемой копии, вы поможете клиентам почувствовать уверенность в том, что вы действительно отличаетесь от конкурентов.

4. Сильное уникальное торговое предложение должно быть ясным и кратким.

Излагайте коротко, красиво и по существу.

Сильное Уникальное торговое предложение должно быть четким и лаконичным, чтобы ваша аудитория могла понять, что вы предлагаете и какую пользу это им приносит.

Возможно, вы обратили внимание на тему здесь, настолько, что сведение вашего сообщения к минимуму заслуживает отдельного шага в процессе.

Вот несколько советов по разъяснению вашей уникальной точки продажи:

• Подумайте о своем УТП как о запоминающемся слогане. УТП и слоганы - это отдельные объекты, но насколько сложно было бы создать их на основе вашего УТП?
• Активный голос. Используйте активный голос более прямолинейно, что означает, что для понимания требуется меньше размышлений. Пассивный залог также имеет тенденцию требовать более сложной формулировки, что делает этот способ простым для устранения ненужных слов.
• Удалите все уточнения (“почти”, “лучше, чем” и т.д.) из вашего УТП, чтобы оно было как можно более сильным и уверенным.
• Используйте позитивный язык, который расскажет вашей аудитории, что они получат от использования вашего продукта или услуги, а не что они потеряют.
• Сделайте его уникальным. Если позиционирование вашего бренда передает ваши отличительные черты языком, которым пользуются все в вашей отрасли, оно не будет понятным или запоминающимся.

5. Протестируйте и пересмотрите свою уникальную торговую точку

Убедитесь, что ваше уникальное торговое предложение работает, и повторяйте по мере необходимости или тестируйте новые идеи.

УСП компании - это основа вашего бизнеса, поэтому важно убедиться, что оно работает хорошо.

Регулярно тестируйте его и при необходимости пересматривайте, чтобы убедиться, что оно по-прежнему актуально и эффективно. Вы также можете протестировать новые идеи, чтобы увидеть, могут ли они быть даже лучше вашего текущего УТП.

Используйте социальные сети.

Создайте пост в социальной сети, в котором будет представлен ваш кандидат в УТП, и посмотрите, как люди отреагируют. Делятся ли они им? Они кажутся сбитыми с толку? Общайтесь с ними в комментариях, чтобы получить обратную связь и идеи по улучшению.

Это отличный способ протестировать ваших кандидатов без необходимости заранее связывать себя с ними обязательствами.

Проанализируйте данные о посещаемости вашего сайта

Посмотрите, откуда приходят ваши посетители и что они делают на вашем сайте. Это даст вам представление о том, реагируют ли они на ваше УТП.

Посмотрите на свои показатели конверсии

Если у вас более высокий показатель отказов после внесения изменений, это может свидетельствовать о том, что ваше УТП не находит отклика у вашей аудитории. Протестируйте различные варианты и посмотрите, какой из них работает лучше всего.

Запрашивайте отзывы клиентов

Получите отзывы клиентов для качественного тестирования влияния вашего УТП на идентичность бренда.

Отправьте опрос своей клиентской базе и спросите их, как они узнали о вас, каким было их первоначальное впечатление и помогло ли им уникальное торговое предложение при принятии решения.

Вы также можете спросить их, как они узнали о вашей компании и что заставило их решить вести с вами бизнес.

Вы также можете опросить своих клиентов, чтобы узнать их мнение о вашем успехе и стратегии бренда.

A / B протестируйте свои маркетинговые материалы

Попробуйте различные версии вашего УТП в своих объявлениях и на своем веб-сайте, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего. A / B тестирование - отличный способ настроить ваше сообщение и убедиться, что оно находит отклик у вашей аудитории.

Следите за своими данными о продажах

Посмотрите, насколько хорошо продаются ваши продукты или услуги с течением времени. Например, если вы видите внезапное падение продаж в интернет-магазине, это может быть признаком того, что ваше УТП работает плохо.

Тестируете ли вы новое сообщение или проверяете эффективность существующей уникальной торговой точки, это гарантирует, что она всегда актуальна и эффективна. Продолжайте повторять и совершенствовать, чтобы ваш бизнес оставался на вершине.

6. Продвигайте свое уникальное торговое предложение

Расскажите всем о том, что отличает вас от других.

Убедитесь, что ваш веб-сайт, социальные сети и другие маркетинговые материалы подчеркивают ваше уникальное торговое предложение и передают суть их общего сообщения.

Говорите об этом в своих разговорах о продажах и будьте готовы объяснить, почему это важно для потенциальных клиентов. Если вы не можете подробно рассказать о том, что делает вас особенным, клиентам будет трудно увидеть его ценность.

Разработайте презентацию лифта, которая объясняет, почему люди должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

УТП - это ключевая часть вашей рекламной кампании. Если вы сможете быстро и сжато объяснить, что отличает вас от других, у вас будет больше шансов заключить сделку.

Ваша рекламная кампания должна быть достаточно краткой, чтобы ее можно было воспроизвести по памяти, но при этом учитывать более подробную информацию о вашем бизнесе и служить адаптируемой основой для маркетинговых материалов.

Придумайте слоган, который подытоживает ваш успех броским и запоминающимся способом

Слоган - это короткая, запоминающаяся фраза, которая передает ключевое преимущество вашего бренда или продукта. Хороший слоган основывается на четко определенном УТП.

Как и в случае с вашим УТП, оно должно быть ясным, кратким и легко запоминающимся. Хороший слоган может быть разницей между успешной маркетинговой кампанией и той, которая проваливается.

Что делает хороший слоган запоминающимся?

Есть несколько ключевых моментов, которые делают хороший слоган запоминающимся. Оно должно быть:

• Уникальным: не пытайтесь быть как все остальные. Выделяйтесь из толпы и проявляйте творческий подход.
• Лаконичным: делайте его кратким и приятным, не более 10-15 слов.
• Уместным: убедитесь, что слоган отражает ваш продукт или бренд.
• Энергичным: используйте сильные, активные слова, чтобы привлечь внимание людей.

Создавайте маркетинговые материалы, которые поддерживают ваш успех.

Каждая точка соприкосновения должна подчеркивать то, что отличает вас от конкурентов, от вашей основной целевой страницы до шаблонов поддержки клиентов. Ваши маркетинговые материалы должны быть понятными, визуально привлекательными и удобными для навигации.

Существует бесконечное количество способов продвижения вашего УТП. Проявите творческий подход и нестандартно мыслите, чтобы придумать уникальные способы донести информацию до общественности.

Обучите свою команду своему УТП

Убедитесь, что все в вашей команде, от обслуживания клиентов до отдела продаж, знакомы с вашей уникальной торговой точкой. Они должны быть в состоянии четко и уверенно донести его до потенциальных клиентов.

Инвестируйте в обучение, чтобы они могли научиться эффективно сообщать о вашем успеваемости и закрывать продажи.

Сделайте его частью вашего фирменного стиля

Ваше УТП должен быть центральной частью общей идентичности вашего бренда. Оно должно отражать все: ваши сообщения, визуальную идентичность, контент-маркетинг, целевые страницы, маркетинг по электронной почте и многое другое.

Последовательность является ключевой, когда дело доходит до брендинга. Если ваше УТП меняется с каждой новой кампанией, люди будут сбиты с толку и потеряют доверие к вам.

Будьте последовательны

Ваше уникальное торговое предложение должно быть ключевой частью ваших усилий по брендингу и маркетингу.

Это должно отражаться во всем, что вы делаете, от используемых вами слов до способа взаимодействия с клиентами, от вашего маркетинга до обслуживания клиентов.

Поддерживайте согласованность ваших сообщений по всем каналам. Создайте четкое, лаконичное сообщение, которого вы придерживаетесь во всех своих маркетинговых материалах, веб-сайте, контент-маркетинге и других коммуникациях с клиентами.

Помните: последовательность является ключевым фактором, когда дело доходит до создания сильной идентичности бренда.

Продолжайте измерять и оптимизировать

На предыдущем шаге мы проверили наши новые сообщения УТП. Но потребности и вкусы рынка меняются. Важно продолжать проверять и совершенствовать свой УТП с течением времени.

Публикуете ли вы новую целевую страницу или переделываете весь интернет-магазин, следите за тем, насколько хорошо работает ваше уникальное торговое предложение. Измерьте его влияние на продажи, лояльность клиентов и другие ключевые показатели.

Вносите необходимые изменения для улучшения результатов. Если что-то не работает, не бойтесь это изменить. Но всегда убедитесь, что вы знаете, что работает и почему, чтобы вы могли продолжать повторять успех.

Ключи к успешному уникальному торговому предложению

Мы подробно изучили процесс создания УТП, и впереди еще много работы. Чтобы оставаться сосредоточенным и получать правильный результат, может быть полезно помнить об этих ключевых факторах.

• Ориентированное на выгоду: отличный УТП должен быть ориентирован на выгоду. В нем должно быть ясно, что ваш продукт или услуга могут сделать для клиента, а не просто что это такое.
• Простое, ясное, сжатое, последовательное: сделайте свой УТП простым и понятным. Сейчас не время проявлять творческий подход к использованию сложных формулировок – вы хотите, чтобы ваши клиенты могли легко запоминать, что вы предлагаете.
• Уникальное и дифференцируемое: убедитесь, что ваше УТП отличается от такового у ваших конкурентов. Если это не так, то оно не очень эффективно поможет вам выделиться из толпы.
• Аутентичное: убедитесь, что ваше УТП аутентично – другими словами, это то, что вы действительно можете реализовать. Нет смысла давать обещания, которые вы не сможете выполнить, поскольку в долгосрочной перспективе это только повредит вашей репутации.
• Позитивное, действенное и запоминающееся: вы хотите, чтобы ваше УТП производил положительное впечатление на клиентов и его было легко запомнить.

Как и в хорошем УТП, здесь не должно быть сюрпризов! Все эти ключевые факторы являются повторяющимися темами на протяжении всего процесса. Используйте их как шпаргалку для быстрого ознакомления, где бы вы ни находились в процессе.

Заключение

Теперь, когда вы знаете ключи к созданию успешных уникальных точек продаж, пришло время приступить к работе. Следуйте этим шагам и убедитесь, что вы по-прежнему сосредоточены на том, чтобы донести сообщение, которое найдет отклик у ваших клиентов. Помните: последовательность является ключевым фактором, когда дело доходит до брендинга, поэтому обязательно ставьте УТП в центр всех ваших маркетинговых усилий.